Zauberei bei Gründer.de: Siebenstellige Umsätze aus Free-Plus-Shipping-Büchern

Wir alle wissen es: es gibt keine Zauberei. Was es allerdings gibt, ist Branchenkenntnis, Markterfahrung und unternehmerisches Know-How. Thomas Klußmann, der CEO der größten Gründerplattform im deutschsprachigen Raum Gründer.de, lässt im Interview mit Digistore24 hinter die Kulissen seines Geschäfts blicken und verrät, wie er Free Plus Shipping Bücher als Lead-Magnete einsetzt, um siebenstelligen Umsätze zu generieren. 

Warum bietet Gründer.de so viele Free-Plus-Shipping-Bücher an?
  1. „Verschenken von Free-Plus-Shipping-Büchern ist die einfachste, wirksamste und schnellste Möglichkeit, Leads zu generieren.“
  2. „Wenn man so wie Gründer.de unterschiedliche Zielgruppen hat, ist es sinnvoll, mit mehreren maßgeschneiderten Sales-Funnels die jeweiligen Zielgruppen zu targetieren. Deswegen haben wir für jeden Sales-Funnel ein passendes Buch zum Einstieg entwickelt.“
Warum funktionieren Buch-Funnel so gut?
  1. Historisch-psychologische Erklärung: Bücher sind Wertgegenstände
    • Buchdruck gibt es seit dem 15. Jahrhundert. Seit Jahrhunderten wissen die Leute, dass ein gutes Fachbuch Geld kostet. Das bedeutet, ein Buch hat einen real wahrgenommenen Wert.
    • Verschenken von Gegenständen mit einem real wahrgenommenen Wert ist ein mächtiger psychologischer Trigger, dem Menschen schwer widerstehen können.
    • Dabei ist die Bedingung, lediglich die Versandkosten zu übernehmen, ein rationales Argument, das die meisten Interessenten nachvollziehen können.
    • Auf dieser Basis konvertieren Free-Plus-Shipping-Bücher sehr stark.
  2. Unternehmerische Erklärung: Drei Fliegen mit einer Klappe
    • Angehende Unternehmer stehen vor vier Herausforderungen:
      1. Ein Produkt erschaffen;
      2. Reichweite generieren;
      3. Aufmerksamkeit wecken;
      4. Vertrauen bei der Zielgruppe aufbauen.
    • Diese Aspekte sind eng miteinander verwoben und bilden nur gemeinsam eine Basis für unternehmerischen Erfolg:
      Wenn man tolle Produkte hat, die niemand kennt, wird man nicht verkaufen können. Wenn man Reichweite hat, aber kein Vertrauen der Zielgruppe, wird nicht gekauft. Reichweite und das Vertrauen der Zielgruppe nützen nichts, wenn keine Aufmerksamkeit gegeben ist. Und Reichweite und Vertrauensvorschuss der potentiellen Käufer nützen nichts, wenn man de facto nichts zu verkaufen hat.
    • Mit einem Free Plus Shipping Buch meistert man gleich alle Herausforderungen und deckt alle Punkte ab:
      Durch Werbung für ein kostenloses Buch erreicht man zunächst Reichweite und Aufmerksamkeit. Das Vertrauen folgt dann, wenn potentielle Kunden das Buch in die Hand nehmen und sich beim Lesen idealerweise von der Qualität des Contents überzeugen.
    • Als Bonus bleibt man den Kunden in Erinnerung:
      Durch das physische Buch werden sie stetig an die Marke erinnert.
    • Das Buch ist also eine ideale Basis, um weitere Marketing-Initiativen anzuschließen und höherpreisige Hauptprodukte anzubieten.
So sind Sales Funnels bei Gründer.de aufgebaut:

„Wir haben mehrere Hauptprodukte wie etwa Workshops, Coachings, Seminare und Online-Veranstaltungen mit bis zu 50.000 Teilnehmern. Für alle Produkte haben wir eine genau definierte Zielgruppe ermittelt und entsprechende Sales-Funnels gebaut, die darauf ausgerichtet sind. Hier ist ein Schritt-für-Schritt Beispiel für unseren Workshop-Sales-Funnel.“

  1. Buch (kostenlos mit 4,99 EUR Versandkostenbeteiligung): Aufmerksamkeit und Reichweite
    „Im ersten Schritt bieten wir ein Free Plus Shipping Buch zum Thema Unternehmensgründung an und schalten Anzeigen über Google AdWords. Die Interessenten zahlen nur 4,99 EUR Versandbeteiligung.“
  2. Hörbuch (14,99 EUR): Erster Umsatz
    „Wenn Interessenten unser Free Plus Shipping Buch bestellen, landen sie im Digistore24 Warenkorb und sehen die Möglichkeit, gleich das digitale Hörbuch dazu zu erwerben. Etwa jeder Zehnte nimmt das Hörbuch gleich mit. Damit generieren wir den ersten Umsatz.“
  3. Videokurs (49,00 EUR): Zusätzlicher Umsatz durch Upsells
    „Wenn man den Kauf abschließt, landet man auf der Upsells-Seite und kann den zum Buch passenden Online-Videokurs gleich mitbestellen. Der Vorteil von Upsells ist, dass der Kunde das angebotene Produkt in seine Bestellung aufnehmen kann, ohne alle Bestellinformationen noch einmal eingeben zu müssen.“
  4. Workshops (1.000 EUR – 10.000 EUR): Umsatz durch hochpreisige Hauptprodukte
    „Diejenigen Kunden, die den Videokurs gekauft haben, bekommen im Anschluss eine Einladung zu einem persönlichen Kleingruppen-Workshop in unserem Office in Köln. Dabei werden die Teilnehmer ein Wochenende lang mit unserem Team und mit mir zusammen daran arbeiten, ihre Geschäftsideen zu entwickeln und auf dieser Basis die nächsten Schritte zu planen, um ein eigenes Business aufzubauen.“
Auf diesen marketing-psychologischen Überlegungen basieren die Sales-Funnels von Gründer.de:
  • Ziele der ersten drei Stufen des Sales-Funnels:
    1. Die ersten drei Stufen des Sales-Funnels von Gründer.de dienen in erster Linie dem Aufbau von Reichweite und Vertrauen bei der Zielgruppe und schaffen somit eine Grundlage für den Verkauf des Hauptproduktes. Der Umsatz der ersten drei Stufen des Funnels dient dem Zweck, die Produktions- und die Werbekosten zu decken.
    2. Die Kunden werden im Laufe des Funnels vorqualifiziert und auf die Workshops vorbereitet.
  • Ziel der letzten Stufe des Sales-Funnels:
    Erst mit dem Hauptprodukt am Ende des Funnels macht Gründer.de große Umsätze und generiert einen beträchtlichen Gewinn.
  • Marketing-psychologischer Hintergrund des Sales-Funnels:
    Die Workshops von Gründer.de kosten zwischen 1.000 und 10.000 Euro. Würde Gründer.de diese hochpreisigen und extrem erklärungsbedürftigen Produkte direkt auf der eigenen Seite anbieten, würde die Kaufrate signifikant absinken. Konsumenten sind nur dann bereit, hochpreisige Produkte zu kaufen, wenn sie die Marke kennen oder bereits Vertrauen in die Qualität haben und somit eine risikofreie Kaufentscheidung treffen können. Wenn die Konsumenten aber zuerst den Sales-Funnel von Gründer.de durchlaufen, haben sie sich sukzessive von der Qualität des Contents überzeugen können und haben folglich Vertrauen gefasst. Durch den Konsum der Produkte aus den ersten drei Stufen des Sales-Funnels werden sie zusätzlich optimal auf den Konsum des Hauptproduktes vorbereitet: sie haben die geforderte Wissensbasis, kennen sich mit der Terminologie aus und haben bereits Grundlagenkenntnisse.
  • Zusatzstufe des Sales-Funnels:
    Potentielle Workshop-Kunden bekommen die Möglichkeit, Gründer.de telefonisch zu erreichen. Die Kunden empfinden diesen Schritt als sehr wertvoll, weil sie offene Fragen klären können. Dieser Schritt reduziert die Unsicherheit und steigert somit die Kaufwahrscheinlichkeit.
So hat Gründer.de ein Netzwerk aus 7.000 Werbepartnern aufgebaut:
  1. Automatisierte Partnerakquise: 
    „Die meisten Werbepartner finden uns auf dem Digistore24-Marktplatz. Wir haben auf dem Marktplatz ein Vendor-Profil und präsentieren unsere Produkte. Wenn Affiliates auf dem Marktplatz auf unsere Produkte aufmerksam werden, schreiben sie uns direkt an. Unsere Mitarbeiter entscheiden, ob der jeweilige Werbepartner seriös genug ist, um mit unseren Produkten in Verbindung gebracht zu werden. Über den Digistore24-Marktplatz generieren wir durchschnittlich 25 – 50 Werbepartner am Tag. Die Verkäufe unserer Produkte werden den jeweiligen Werbepartnern automatisch zugewiesen. Die Auszahlung erfolgt ebenfalls automatisch. Damit haben wir minimalen Aufwand und maximale Wirkung erreicht.“
  2. Aktive Partnerakquise:
    „Wir sprechen auf Fachmessen und auf Events proaktiv potentielle Werbepartner an. Besteht Interesse, so laden wir die Kandidaten ein, sich auf dem Digistore24-Marktplatz zu registrieren, um den Affiliate-Link zu unserer Verkaufsseite zu generieren, mit dem die Verkäufe identifiziert und zugewiesen werden können. Viele Partner gewinnen wir auf unseren eigenen Events wie etwa die Online-Marketing Konferenz oder der Gründer-Kongress. Auch viele unserer Kunden werden gern zu Partnern, weil sie von unseren Produkte überzeugt sind und ihre Reichweite wunderbar dazu nutzen können, um mit Verkaufsprovisionen passives Einkommen zu generieren.

Daten und Fakten über die Sales-Funnel bei Gründer.de:

Auf diese Digistore24 Features baut Gründer.de die eigenen Sales-Funnels auf:

AUTOMATISIERTES AFFILIATE-MANAGEMENT 
„Der Löwenanteil unserer Kunden gelangt in unsere Sales-Funnels über unsere Werbepartner, die dafür ausgezahlt werden wollen. Die automatische Abrechnung von Provisionen erspart uns den Horror, unsere 7.000 Werbepartner manuell abzurechnen. Das wäre eine titanische Aufgabe, für die wir mindestens einen Mitarbeiter einstellen müssten. Das Affiliate-Management über Digistore24 erspart mir also mindestens einen Mitarbeiter und jede Menge Stress. Stattdessen habe ich glückliche Werbepartner, die ihre Provisionen teilweise in Echtzeit ausgezahlt bekommen und motiviert sind, weitere Kunden zu werben.“

ONE-CLICK-UPSELLS
„Der Erfolg unseres Sales Funnels basiert auf dem Upsells Feature. Der One-Click-Upsells hat bei Gründer.de Geschichte gemacht. Als wir das Upsells-Feature in 2014 eingeführt haben, hat es unsere Umsätze vervielfacht. Das war für mich eine absolute Wow-Erfahrung. Wenn Kunden noch im Laufe des Bestellvorgangs weitere Produkte angeboten werden, die mit nur einem Klick in den Bestellvorgang integriert werden können, erhöht es die Kaufquote signifikant.“

INDIVIDUALISIERTE VERSANDKOSTEN
„Zugegeben, unsere Sales-Funnel sind auf Free-Plus-Shipping-Büchern aufgebaut, die noch zu einheitlichen Preisen versendet werden. Es steht aber bereits auf unserer To-do-Liste, dieses neue Feature zu integrieren. Gerade jetzt wird die Individualisierung der Versandkosten immer wichtiger für uns: Im Zuge der Skalierung expandieren wir international. Die Individualisierung der Versandkosten bietet uns die Möglichkeit, die Versandkosten je nach Zielland zu differenzieren. Das schafft maximale Transparenz für unsere Kunden und hilft, Vertrauen aufzubauen
.“

AUTOMATISIERTER VERSAND
„Die Schnittstelle zwischen Digistore24 und unserem Versanddienstleister erspart uns bei den 50.000 Büchern monatlich jede Menge logistischen Aufwand. Der gesamte Bestellprozess von der Bezahlung bis hin zum Versand läuft also komplett vollautomatisch. Auch Rückgaben und Rücklastschriften übernimmt Digistore24 für uns. Davon bekommen wir nur in den Berichten etwas mit, die wir jederzeit in unserem Dashboard einsehen können.“

ABOSYSTEME
„Wenn wir Abos für unsere digitalen Produkte verkaufen, bringen wir potentielle Kunden mit einem Testpreis von nur 1 EUR für den ersten Monat in den Sales-Funnel. Mit Digistore24 kann man unsere Abosysteme perfekt abbilden: Im ersten Monat wird für das Abo der festgelegte Sonderpreis berechnet. Ab dem Folgemonat wird das Abo auf den regulären Preis hochgestuft. Die Verwaltung und eventuelle Rückfragen unserer Kunden übernimmt der Digistore24 Support. Wir sagen nur „vielen Dank!“ – und kümmern uns um unser Kerngeschäft.“

DIGIMEMBER
„Bei digitalen Aboprodukten sind gut ausgestattete Mitgliederbereiche Pflicht. Digistore24 stellt uns perfekt eingerichtete Mitgliederbereiche über den DigiMember zur Verfügung. Der Support kümmert sich auch hier um die Anliegen unserer Kunden – wir bekommen nur mit, dass unsere Kunden zufrieden sind.“

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